Myyntipuhe esittelytilanteessa
Jaa myyntipuhe eri osa-alueisiin, vaikka esimerkiksi neljään eri osaan: Taustatiedot, ominaisuudet, edut ja hinta, kaupan päätös. Kulje aina samassa järjestyksessä kohti kaupan päätöstä.
Palaa osa-alueisiin tarvittaessa ja jatka taas kohti päämäärää.
Leikkimielinen esimerkki:
Myyjä:
Aloittaa tuotteen myymisen prosessin:
vaihe1. Olemme vakavarainen, tunnettu maailman kuulu yhtiö joka on tehnyt tätä tuotetta jo vuodesta 1970 lähtien. Kehitys on tapahtunut asiakaslähtöisesti.
vaihe2. Tämän tuotteen parhaimpana ominaisuutena pidän helppoa käytettävyyttä ja kestävyyttä. Tämä on keltainen ja vettä hylkivä
vaihe3. Tuote on edullinen verrattuna moneen kilpailevaan tuotteeseen., vain 400 kpl ja kolmannen saa nyt kaupantekijäiseksi Varsinkin jos lasketaan hinta pidemmällä aikavälillä tuote on kilpailijoihin verraten todella edullinen. Tämä on helppo käyttää ja saatavuus on taattu monipuolisen jakelun myötä
vaihe4. Miten on, laitanko pakettiin samalla kertaa kolme, niin saat yhden kaupantekijäisiksi?
Asiakas:
Ei se taida meille oikein sopia. Mitä se siis maksaa?
Myyjä: (palaa vaiheeseen 3.) Maksaa 400/kpl, kolmannen saa kaupantekijäisiksi? (vaihe 4.) Laitetaanko saman tien kolme?
Asiakas:
Ei näytä tunnetulle tuotteelle, emme tarvitse tuollaista.
Myyjä: palaa vaiheeseen 1 (hieman laajemmin ja asiakkaan näkökulmasta) ja jatkaa eteen päin uudelleen kohtaan 4
Asiakas:
Ei meillä ole varaa tuollaiseen, käytämme edullisempaa vaihtoehtoa.
Myyjä: palaa vaiheeseen 3 (tarkemmin asiakkaan näkökulmasta) ja etenee vaiheeseen neljä.
Asiakas:
Mistä saan tätä lisää jos tarvitsen?
Myyjä:
(vaihe 3 jakelun osalta tarkennettuna asiakkaan näkökulmasta) ja vaihe neljä
Asiakas:
Juuri nyt ei ole varaa tuollaiseen, pärjäämme vielä vanhoillakin
Myyjä:
(vaihe 3 maksuehtoineen) ja etenee vaiheeseen neljä
jne...
Tässä leikkimielisessä esimerkissä korostettiin myyntiprosessin etenemistä suoraviivaisesti kohti päämäärää, palaten uudelleen myyntiprosessin eri vaiheisiin.
Tämä esimerkki perustuu "vastaväite" menetelmään ja on luonteeltaan määrätietoinen, dominoiva sekä hektinen menetelmä.
Myyntiprosessissa on olennaista kaupan ehdottaminen ja kielteisten ostopäätösten käsitteleminen kohta kohdalta edeten kohti kaupan päätöstä.
Lisämyynti on monessa tapauksessa helppo sisällyttää jo myyntipuheeseen. Yleensä vaiheessa 3 on mahdollista joko lisätä tuotteita tai vähentää tuotteita, riippuen kumman asiakas katsoo edullisemmaksi.
perusmenetelmän ja myyntiprosessin kehittäminen kohti hyviä päämääriä on tärkeää jotta oma myyntityö on kannattavaa.
Perusidea kehitykselle on se, että analysoit aina tapahtuneen. Kirjoita ylös asioita ja opiskele myyntiprosessin eri vaiheet sisäistäen samalla sen eri vaiheet vastaväitteineen. Keskustelet kollegoittesi kanssa sekä esimiehesi kanssa avoimesti analysoimistasi asioista.
Kun kauppa päättyy ostotilanteeseen, kirjoita kaksi asiaa jotka johtivat tulokseen. Mieti niitä asioita ja kertaa ne myyntipuheessasi ja sen vaiheissa. Jos onnistumiseen liittyneet asiat eivät olleet myyntipuheessasi, muuta tarvittaessa vaikka myyntipuhetta niin että onnistumista edistävät asiat korostuvat.
Kun prosessi ei johda kaupantekoon kirjoita ylös kolme asiaa jotka estivät kaupan teon. Kirjoita ensin vastaväite johon et osannut varautua ja kaksi muuta asiaa jotka mielestäsi kaipaavat parannusta.
Yllättäviä tilanteita jotka estävät kaupan syntymisen tulee varsinkin aluksi usein. Kirjoita nämä asiat ylös ja keskustele niistä aina lähimmän esimiehesi kanssa.
Asiakas pyytää miettimisaikaa. Miettimisaika joka on enemmän kuin minuutti, johtaa useimmiten kaupan syntymättömyyteen.
Kun asiakas kertoo miettimistarpeestaan, voit kysyä suoraan että mikä asia mietityttää? Voitko kenties olla avuksi miettimisessä. Yritä tätä kautta palata aina oikeaan vaiheeseen myyntipuheessasi ja johtaa tilanne kaupan päättämiseen.
Eräs hauska esimerkki jonka kuulin "oppi-isältäni".
Asiakas:
Pitää miettiä asiaa...
Myyjä:
Tuijottaa silmiin asiakasta 10-15 sekunnin ajan puhumatta sanaakaan. Lopuksi kysyen "joko mietit tarpeeksi, jäikö kysyttävää?"
Tämä esimerkkitapaus kuulemma päätyi onnistuneeseen kaupantekoon.
Opiskele ennalta vastaavia tapauksia. Voit vaikka kehittää rohkeuttasi kertomalla vuorosanoja peilin edessä.