(Alla oleva kirjoitus on minun henkilökohtainen kirjoitukseni, sekä näkemykseni asiasta. Kirjoitus perustuu omiin kokemuksiin sekä omaan itse hankittuun asiantuntemukseen.( päätoimintaperusteina B2B, B2C, F2F myyntiedustajat))
Väittämä jossa "myyjäksi synnytään, ei opita" tarvitsee perusteita. Kaikkia perusteita väittämälle ei edes ole. Usein asenne ja opittujen asioiden omaksuminen hyvien kätöstapojen kanssa ovat avain hyväksi myyjäksi.
Tavaroiden tai tuotteiden myyminen ja esitteleminen yrityksille ja yksityisille ostajille on melkoisen eri asia. Yritysasiakkaat eivät nykypäivänä heittele rahojaan summamutikassa, vaan tekevät ostopäätöksensä monien vaiheiden kautta. Yksityisen asiakkaan sekä yritysasiakkaan ostopäätös tapahtuu tuntemuksella, mutta tuntemus tapahtuu eri kaavoja noudattaen.
Kaupanteossa oleva harkinta-aika ostopäätöksen tekemiseen yksityisasiakkaalle on juuri päinvastainen kuin yritysasiakkaalle. Yritys miettii ja tekee päätöksensä "järkeen" perustuen, ja yksityinen tunteeseen perustuen. Eli harkinta-aika tuo useimmiten päinvastaisen tuloksen. Tämä väite tietenkin on kovin tuote/palvelukohtainen asia.
Kaupanteossa usein "kaivetaan" yrityksen ostoista päättävästä henkilöstä esille yksilö, joka on siten yksityinen henkilö. Joskus näin voidaan "ohittaa" yrityksen normaalin ostojärjestelmän byrokratiaa.
Kaikessa kaupan tekemisessä kuitenkin tapahtuu asioita jotka toimivat samansuuntaisesti ja samassa järjestyksessä menetelmästä riippumatta.
Kaikissa alla olevissa menetelmissä lähtökohtana on "perusmenetelmän" tunteminen.
Ensimmäinen asia on luotettavuus. Myyjäyrityksen tulee osoittaa luotettavuutensa ja se että tuote on myös luotettava. Myyjähenkiön tehtäväksi jää usein jälkimmäinen seikka, vaikka ensimmäinen seikka eli myyjäliikkeen luotettavuus on oltava myyjässä itsessään.
Myyjä joutuu useimmiten tekemään runsaasti myyntityötä ja esittelyä, ja oltava ostajayritykseen useasti yhteydessä jotta luottamussuhde syntyy. Myyjälle voi olla monimutkainen tehtävä löytää kaupanteosta vastaava henkilö, ja luoda luottamussuhde häneen
Usein yhden kaupanteon jälkeen ostajayritys ostaa pienemmällä työllä seuraavan ostoksen. Voi olla että muutaman luottamuksellisen kaupanteon jälkeen voidaan nimetä henkilö jolla on paikallinen ostolupa. Tietenkin vain jos edelliset kaupanteot ovat jättäneet hyvän kuvan myyjäyrityksestä.
Vaikkapa uusi tuotemerkki: Ostajayritys tarvitsee x koneen tarkoitusta y varten. x konetta voi ostaa monesta eri liikkeestä monelta eri myyntikanavalta. y tarkoitusta varten on olemassa vanhoja jo olemassa olevia korvaavia tuotemerkkejä. Kysymyksiksi nousevat mm. seuraavat asiat: takuu, takuumenetelmät, hinta, laatu, saatavuus vanhan rikkoutuessa, paljousalennukset, toimitusaika, tunnettuus...
Toinen asia on ostopäätöksen syntyminen. Ostopäätös voi olla yrityksessä usean eri henkilön yhteinen päätös. Usein tuotteen tai palvelun tilaaja on vain ostoluvan omaava henkilö. Ennen ostoluvan saamista on jonkun/jonkin vakuutettava luvan myöntäjä/myöntäjät.
On aivan tavallista, että ostajayrityksessä pohditaan oston tarpeellisuus kaikkine seikkoineen, ennen ostopäätöstä. Usein tuote/palvelu on oltava koko yrityksen päätöksentekijöiden tiedossa, ennen kuin se katsotaan tarpeelliseksi, ja yleensäkään ostopäätöstä voidaan tehdä.
Kun kyse on isosta rahasummasta, ostopäätös harvoin syntyy hetken mielijohteesta, tai yhden henkilön toimesta. Isoksi rahasummaksi voidaan luokitella monesti jo yli 100€ ostokset ja usein sitäkin pienemmät ostokset.
Kolmas asia on yrityksen tekemän oston tarkoitus. Yritys ei osta tuotetta tai palvelua joka ei sille itselleen ole tuottava. Vähintään tuotteen/palvelun on oltava niin tärkeä, ettei sitä ilman voi tuottavaa liiketoimintaa suorittaa, tai vähintään tuotteen/palvelun on tuettava nykyistä liiketoimintaa.
Yritys on toimintamenetelmä jossa ostojen on jollakin tavalla tuotettava voittoa. Jos ostot ovat suuremmat kuin myynnit, tai ostolla ei voida perustella kenties tulevaa voittoa, yritys ei ole kovin pitkäikäinen, eikä ole siis määritelmän mukaisesti edes yritys. Yrityksen tulee huolella ja harkiten suorittaa ostotoiminnot, vain luotettavalta toimittajalta, sekä järkevään hintaan.
Ostojen tulee olla perusteltuja, miten ja millä tavoin ne hyödyttävät yrityksen toimintaa.
Yksityinen asiakas tekee ostopäätökset nopeammin. Yksityisen asiakkaan ostopäätös ei tarvitse niin monta perustetta, kuin yrityksen ostopäätös. Monesti yksityiselle ihmiselle ostopäätös voi olla vain mielihyvän tuotos ja pelkkä heräteostos. Riittävä ostoperuste on esimerkiksi tunne siitä ettei voi olla ostamatta, tai tuotetta/palvelua on kiva kokeilla sen tuottamattomuudesta huolimatta.
Yksityiselle ostajalle tuotteen ei välttämättä tarvitse olla taloudellisesti kannattava, eikä usein olekaan . Joissain tapauksissa pelkkä mielihyvän tuottaminen, tai tunne mielihyvästä, voi riittää ostopäätökseen. Yksityinen henkilö voi olla päiväsaikaan yrittäjä, joka kaipaa hetkeksi olotilaa joka ei muistuta ainaisesta vastuullisesta rahan käytöstä. Tässä tapauksessa henkilö voi ostaa vaikkapa sarjakuvalehden itselleen mielihyvän tuottajaksi.
Yksityinen ostaja tekee päätökset itse heti sekä sillä hetkellä, huomattavasti useammin kuin yritys.
Toiminimi tai yksityinen elinkeinonharjoittaja tms. verrattavissa oleva yhden henkilön yritys on sitten kompromissi yksityisen ja yrityksen välillä. Tämä tietenkin kun verrataan joidenkin tuotteiden/palveluiden ostopäätöksiä. Monesti kuitenkin yksityisen yrittäjän ostopäätökset lähentelevät yksityisen asiakkaan ostopäätöksentekoa. Vaikkakin yrityksen jatkumo vaatii myös yrityksen etua tavoittelemia ostopäätöksiä.
Kaupankäynnin perustana on aina luottamus. Luottamus tuotteeseen ja luottamus myyjään. Vaikkakin yrityksen ja yksityisen ostajan ostopäätöksen teko ja aika on erilainen, molemmissa tapauksissa on myyjänä sekä asiakkaana jossain muodossa aina ihminen.
Sanonta että, myyjäksi synnytään ei kasveta on joltain osin täyttä totta. Nimittäin myyjän on tiedettävä oma henkilökohtainen myyjä dominanttinsa (oma määräävä persoonallisuutensa) ja toimittava sen mukaisesti. On turha käyttää myyntitekniikkana jotain joka sopii toiselle, mutta ei sovellu itselle. Asiakas arvaa ja huomaa välittömästi, ettei myyjä ole oma itsensä. Jos näin on käynyt, yksi askel luottamuksen syntymiseen on menetetty.
On siis hyvin tärkeä sisäistää oma itsensä ja toimia sen mukaisesti. Joidenkin määräävä piirre tuo enemmän luottamusta kuin toisen, mutta jos käyttää toisen tekniikkaa joka ei sovellu itselle, on myyntityö hyödytöntä. Jopa alle sen että ei ole syntynyt myyjäksi, koska oman dominanttinsa sisäistäminen myyntilanteeseen auttaa aina luottamuksen syntymiseen.
On myös hyvin tärkeätä huomata myyjänä, mikä asiakasryhmä sekä myyntimenetelmä on se omin. Toiselle sopii yritysmyynti, kun taas toiselle yksityismyynti.
On myös huomioitava tuottaako tuotteen/palvelun yksityiskohtainen faktojen esittely luottamusta, vai onko faktat niin ulkohepreaa asiakkaalle että luottamusta ei ainakaan tällä menetelmällä saavuteta.
Ratkaisumyynti perustuu asiakkaan liiketoiminnan sekä muutostarpeiden ymmärtämiseen. Ratkaisumyynti on siis useimmiten yritykseltä yritykselle (B2B) soveltuva tekniikka. Ratkaisumyynnillä ei oikeastaan koskaan myydä "turhaketta", vaikka senkin myyminen tekniikkaa apuna käyttäen on mahdollista.
Ratkaisumyynnin perusperiaate on myyjän ja asiakkaan yhteistyö ja myyjän tutustuminen asiakkaan tarpeisiin. Tehokas ratkaisumyyjä pystyy "luomaan" tarpeita joita asiakas ei ole itse edes aiemmin tiedostanut. Ratkaisumyynti on keskittymistä asiakkaaseen, ei tuotteeseen.
Ratkaisumyynti on kuitenkin perin rehellinen kaupankäyntimuoto, vaikka aloittelijamyyjä saattaa sortua "ahneuttaan" luomaan ostotarpeita asiakkaalle, jotka eivät perustu todellisuuteen. Tällainen kaupankäynti on kuitenkin aina lyhytjänteistä. Lyhytjänteisen kaupankäynnin aika on yrityskaupoissa kuitenkin vähenemässä yhä enenemässä määrin.
Jos myytävälle tuotteelle on yleisesti katsoen "sosiaalinen tilaus", on ratkaisumyynti paras mahdollinen myyntimenetelmä. Tuote myy itse itseään. Tällaisen tilanteen vallitessa on kuitenkin vähemmän merkitsevää, myydäänkö ratkaisuun perustuen vai peräti "ilmoitus/esittely" menetelmällä.
Ratkaisumyynnissä tuote/palvelu on myyjän hyllystä löytyvä työkalu, joka myyjän on tunnettava jokaiselta ominaisuudeltaan. Tämä työkalu on sitten ongelma ratkaisun jälkeen asiakkaan omistuksessa toimiva hyödyke.
Ratkaisumyyjä luo asiakkaalle visioita, jotka tarvitsevat ratkaisua jotka myyjä pystyy tuotteellaan ratkaisemaan. Ratkaisumyyjä tuntee asiakkaansa tarpeen sekä myös asiakkaan tietämystason kyseisestä asiasta. Tuotteen/palvelun faktaluettelon esittäminen suoritetaan aina asiakkaan tietämystasoa noudattaen.
Ratkaisumyynnin kehitys on kolmeosainen. Ensimmäinen vaihe on asiakkuuden hallinta , sitten ratkaisumyynti kokonaisuudessaan, ja lopuksi varsinainen tuotemyynti. Eli luottamuspohjalta sanottuna kumppanista (2)toimittajaksi. Aluksi myyjä herättää asiakkaan luottamuksen omalla empatiallaan ja etenee lopuksi neuvoa antavana kaverina yhdessä asiakkaan kanssa. Myyjä jatkaa esittelevänä myyntitapana.
Ratkaisumyynnissä ja sen toteuduttua jälkimarkkinoinnilla voidaan saavuttaa hyvin vakiintuneita kauppasuhteita.
Ratkaisumyynnissä tuotteen/palvelun hintajousto on vähemmän negatiivinen kuin hektisessä myynnissä (Wikipedia hintajousto), koska ratkaisumyynnissä tuotteelle on luotu kysyntä.
Ratkaisumyynnissä myyjä voi esittää eritasoisia ratkaisuja ja hyvässä tapauksessa päästä tekemään kauppaa "Giffenin hyödyke" menetelmällä (Wikipedia)
Ratkaisumyynnin toimintamenetelmää voisi kutsua suuren inertian varaavaksi tapahtumaketjuksi joka jatkuu muodostuen lopuksi pitkäksi kauppasuhteeksi.
Ratkaisumyynnin kolme vaihetta.
1. Kartoita asiakkaan ja asiakasyrityksen päättäjien näkemys tuotteestasi/palvelusta jota aiot myydä. Kartoita mielipiteet, uskomukset, yleiset mielipiteet, näkemykset yms.
2. Tee paperille lista kysymyksistä ja näkemyksistä vastauksineen vaiheen 1 perusteella. Luo tällä menetelmällä itsellesi myyntityökalu. Tee huolelliset vastaukset ja huolehdi että asiakas todella ymmärtää vastausten perusteella mitä hän olisi ostamassa.
3. Luo yksinkertainen ja luotettava menetelmä jolla asiakas voi ostaa tuotetta. Ole itse valmis auttamaan ostopäätöksessä ja asiakassuhteen jatkuvuudessa.
Nopeatempoinen ja kiireellinen myyntitapa. Hektisessä myyntisuorituksessa toimitaan joiltakin osilta ratkaisumyynnin vastaisesti vaikkakin ratkaisumyynnin useita vaiheita noudattaen. Hektinen myyntimenetelmä on enemmän yksityisille kuin yrityksille sopiva myyntimenetelmä.
Hektisessä myyntitapahtumassa ohitetaan kumppanuusvaihe, tai se luodaan teennäisesti sekä teennäisen nopeasti. "Terve! miten SINÄ JARMO olet jaksellut", Terve! JARMO oletko taaskin kiireinen, olisiko pari minuuttia aikaa", "SINÄ itse olet tullut perheellesi televisiota valitsemaan".
Hektisessä myyntimenetelmässä ostopäätöksen tekoon vaikuttaa aina myyjän ajankäytönhallinta. Ostajan on aina tunnettava että päätös on tehtävä nyt heti, muuten se voi olla myöhäistä. Menetelmä soveltuukin ainutlaatuisen ja uuden tuotteen/palvelun myymiseen kaikkein parhaiten. markkinoiden kyllääntyessä on syytä ryhtyä myymään tuotetta/palvelua ratkaisumyynnin periaatteella.
Hektisessä myynnissä tuotteen sosiaalisella tilauksella sekä tuotteen ominaisuuksilla on ratkaisevampi osuus kuin todellisella luottamuspohjalla. Ostopäätöksen eteneminen tapahtuu hyvin nopeasti ja myyjän johdattelemalla tavalla. Myyntitapahtuman aikana myyjän tulee välttää kysymyksien esittämistä, tai jos myyjä esittää kysymyksiä tulee vastausvaihtoehtojen liittyä vain ostopäätösvaihtoehtoihin.
Hektinen myyntitapa käsittelee ratkaisumyynnin vaiheita pikaisesti ilman yksilöllistä perehtymistä ja kumppanuussuhdetta. Perehtymiseksi riittää yleinen tietoisuus alalla vallitsevasta tilanteesta. "Teidän alalla taitaa olla niin kiire, ettette ole kerinneet perehtyä tuotteeseemme. Minä voin pikaisesti kertoa mikä pelastaa teidät muiden kilpailijoidenne kanssa samalle viivalle". "Tämä tarjous on vain nyt ja pelkästään teille". Hektisen myyntitapahtuman vaiheissa "kumppanuus" vaihe saavutetaan välittömästi esimerkiksi hyvin suunnatulla myyntipuheella. Myyntipuhetta suunnitellessa on myyjän dominantilla ratkaiseva osuus onnistumisen kannalta.
Hektisessä myyntimenetelmässä ratkaisumyynnin vaiheista voidaan lähes myös ohittaa joissakin tapauksessa asiakkaan ratkaisuvaihe, vaan myyjä ohjaa tilanteen ohitse esittämällä tietynlaisia vaihekysymyksiä, joissa vastausvaihtoehdoissa ratkaisu on jo sisällä asiakkaan omassa vastauksessa.
Hektinen myyntitapa on lyhytjänteisempää kaupankäyntiä. Tämä myyntimenetelmä luo harvemmin pysyviä sosiaalisia kauppasuhteita ja jatkuvuutta. Jälkimarkkinoinnilla tosin voidaan joissakin tapauksissa saavuttaa pitkäjänteisiäkin suhteita. Jos tuote on yritysasiakkaan kannalta ollut tuottava sijoitus, kauppasuhde voi muodostua jatkuvaksi.
Hektinen myyntimenetelmä ei yleensä tavoittele pitkiä asiakassuhteita, vaan nopeaa kaupankäyntiä jossa kaupantekomäärällä / asiakaskäynti on suurempi arvo, kuin pitkäjänteisyydellä.
Hektinen kaupantekotapahtuma perustuu nopeassa tilanteessa syntyneisiin mielikuviin, ja mahdollistaa siten jopa turhakkeiden kauppaamisen. Pikkuesineet, kynät, arvat, halvat lehdet jne. Koska "kumppanuus" asiakkaaseen on kuitenkin hyvin heppoinen ja herkästi haavoittuva.
Hektisen kaupankännin huono puoli on isoissa sekä kalliissa kaupoissa asiakkaan jälkiherääminen. Eli ostopäätöksen peruuttaminen ja/tai uuden ostopäätöksen tekemisen vaikeutuminen luottamuksen vähentyessä myyjään. Jos kuitenkin tuote/palvelu on toiminut asiakkaan tarpeita hyvin tyydyttäen, on luottamussuhde tapahtunut tuotteen erinomaisuuden kustannuksella. Näin ollen uuden kaupanteon ja ostopäätöksen luominen on mahdollista. Tämäkin jatkumo voi epäonnistua myyjän tavoitellessa enemmän kuin olisi tarvetta, puhumalla tuotteesta tai palvelusta liioitellen ostopäätöstä vauhdittaakseen.
Hektinen myyntitapa ei kuitenkaan yleensä koskaan luo yksilöllistä ja pitkäjänteistä "riippuvuussuhdetta" myyjään, vaan tuotteeseen.
Jälkimarkkinoinnilla eli huolehtimalla asiakkaasta, voidaan siirtyä dominoivaan ratkaisumyyntiin tai varsinaiseen ratkaisumyyntiin sekä saada aikaiseksi pitkäaikainen asiakassuhde. Kirje, soitto, yms. "Oletko ollut tyytyväinen tuotteeseemme/palveluumme"
(Sana hektinen on "hysteeristä söhellystä". Sitaatti on filosofian tohtori Annukka Merikallion kirjasta)
Hektinen myyntimenetelmä on kulultaan pieni inertinen
Dominoivalla menetelmällä myyjä etenee kuin olisi oikeasti ollut pitkässä asiakassuhteessa asiakasyritykseen. Myyjä ei ohita ratkaisumyynnin eri vaiheita, mutta etenee määrätietoisesti ja nopeatempoisesti "vakioasetuksilla eteenpäin". Menetelmä sopii "kiireisille" yritysasiakkaille.
Dominoivassa ratkaisumyyntimenetelmässä myyjä voi ottaa etukäteisyhteyden asiakkaaseen ja samalla luoda visioita ja tarpeita tuntematta asiakasyritystä yksilöllisellä tasolla. Etukäteisyhteys voi olla kirje tai sähköposti jossa on asiakaan "näkökulmasta" selvitetty miten kohta esittelemäni tuote voi olla ratkaisu juuri tämän asiakkaan ongelmiin.
Tässä menetelmässä luodaan luottamuksellisen tuntuinen suhde nopantempoisesti ja myyjän esittämiin "fakta" argumentteihin perustuen. Luodaan siis mielikuva sekä ostopäätöstilanteen harkitseminen, kunnes myyjä tulee täsmälleen oikealla hetkellä avuksi esittämällä oman tuotteensa/palvelunsa, ja "pelastaa" asiakkaan
Dominoivan ratkaisumyynnin sopivuus on parhaimmillaan kolmessa osassa. Ensin otetaan yhteys ja kerrotaan mitä olisi tarjolla. Sitten laitetaan asiakkaalle lisäinfoa ja muutama erilainen visio juuri hänelle sopivana. Kolmanneksi mennään suoraan ostopäätöstilanteeseen ja ratkaisun suorittamiseen. Tässä menetelmässä ollaan aina asiakkaan kanssa yhteydessä ja sovitaan kalenteriaikoineen seuraava vaihe ostopäätöksen tekemiseen asti.
Dominoiva ratkaisumyynti kulkee siis hektisen tavan mukaisesti, mutta niin että jopa todellinen luottamussuhde on kehittynyt.
Esittelevää myyntitapaa voidaan käyttää jos asiakas on saavuttanut täydellisen luottamuksen myyjään, tuotteeseen sekä myyjään ja myyjäyritykseen. Usein esittelevänä myyntinä voidaan esitellä tuotetta jolla on tuttu tuotemerkki, tai tuote ja sen toimivuus on niin yksinkertainen esitellä, että tarvittava luottamus, sekä tarpeen tunne syntyy esittelytilanteessa.
Esittelevän menetelmän eräs seikka on asiakkaan tekemä aloite. Tulee itse kauppaan, on jo ostanut jotain, kysyy tuotteesta tai lisäpalvelusta yms. Myyjän on vain havaittava pienikin aloite. Esittelevä myyntitapa on oikeastaan varsinaisen ratkaisumyynnin viimeinen vaihe.
Esittelevällä myyntimenetelmällä voidaan hyvin harvoin saavuttaa suuria tuloksia, jos asiakkaan luottamus esiteltävään tuotteeseen sekä myyjään ja yritykseen horjuu, tai tuotteen taustatiedot ovat puutteelliset asiakkaan näkökannalta.
Esittelevä myyntimenetelmä on oivallinen ja hyvin toimiva tapa jos asiakas tuntee jonkun joka käyttää samaa tuotetta tai palvelua hyvin kokemuksin.
Esittelevää myyntitapaa voi käyttää hyvin tuloksin ratkaisumyynnin edistyessä kauppasuhteeksi. Esittelevä myyntitapa on oikeastaan hyvän kauppasuhteen tavoite. Myyjä on tuolloin asiakkaan luotettava neuvoa antava kumppani.
Esitelevällä menetelmällä voidaan saavuttaa lisäkauppaa usein varsinaisen myyntitapahtuman jälkeen, tai ostopäätöstä tehdessä. (Asiakas on juuri maksanut kalliin ostoksen jonka saavuttaminen on vaatinut asiakkaalta suuren luottamuksen jne.. voidaan esitellä lisävaruste tms.)
Esittelevän myyntimenetelmän käyttäminen oikeassa tilanteessa voi lisätä esiteltävän tuotteen/palvelun hintajoustoa tuntuvasti. Koska asiakas on jo saavuttanut luottamuksen ja uskaltaa siten sijoittaa tutun ja turvallisen myyjän esittelemään tuotteeseen
Esittelevään myyntimenetelmään kuuluu myös ajankäytönhallinta. Esiteltävä tuote/palvelu on vain nyt ja tässä ja sinulle
Esittelevä myyntimenetelmä on erittäin hyvä jos asiakkaita on koolla useampia saman asian tiimoilta. Ja joukossa on jo asiakkaita joilla on joitakin hyviä kokemuksia myyjästä, tuotteesta, tai myyjäyrityksestä.
Hyvä myyjä uskoo tuotteeseensa, itseensä, sekä hallitsee ajankäytön. (Ajankäytön hallinta ei tarkoita yksiselitteisesti kiirettä)
Hyvä myyjä tietää mitä asiakas tarvitsee ja osaa esittää aina lähimmän oikean vaihtoehdon.
Hyvä myyjä löytää itselleen sopivan menetelmän oman dominanttinsa tuntien, sekä osaa siirtyä menetelmästä toiseen sitä tarvittaessa, kuitenkin omalla yksilöllisellä tavallaan.
Hyvä myyjä ei tuputa tuotetta/palvelua vaan antaa ostajan tuntea tekevänsä sen
Hyvä myyjä ei kaupanteon peruuntuessa pelästy, vaan ajattelee sen uutena mahdollisuutena. Ei osoita pettymystään asiakkaalle. Asiakas voi toisella kerralla olla ostoaikeissa.
Jokainen myyntimenetelmä tarvitsee toimiakseen ammattitaitoisen myyjän, joka tarvittaessa osaa siirtyä menetelmästä toiseen niin ettei menetä asiakasta.
Jokaisella myyjällä on "tasoja" jotka hänen on käytävä lävitse. Jokainen on aluksi epävarma. Myyjän kehittyminen niin, ettei jää vain johonkin "tasoon" vaatii omaa itsensä näkemistä sekä analysointia.
Joku on syntynyt myyjäksi, sanotaan. Voi olla hyvinkin totta, mutta myyjäksi voi myös kehittyä, kunhan on omaa tahtoa ja on valmis kuuntelemaan itseään sekä palautetta. Ensimmäinen ja ehkä toinenkin taso, ovat kaikkein yleisempiä jämähdyspisteitä.
Jokainen voi itse määritellä kuinka monesta tasosta on kyse. Mutta aina voi kehittyä.
Jussi Myllylän "Myyjän neljä tasoa"
Hyvä linkki myyjästä (uuteen ikkunaan)
Menetelmä perustuu usein tuotteen tai palvelun myymiseen johon ostaja ei ole kunnolla varautunut. (Myös hektinen menetelmä) Käytetään yleisesti vieläkin jopa yritysmyynnissä. Perusrunko on kuitenkin tuttu jokaisessa myyntimenetelmässä. Perusmenetelmässä luodaan myyntitilanteessa valmistelu ja tuotteen tai palvelun sekä luottamuksen kohtaavuus asiakaan näkökulmasta .
Esittele tuote tai palvelu valmistautuen esittämään se uudelleen eri kohdasta esitelmää. Tee vaiheittainen eteneminen ja jos mahdollista aseta asiat niin että valmistaudut vastaväitteisiin jotka olet tietoisesti kyseenalaistanut esityksessäsi niin sanotusti pienemmän pahan kaavalla.
Asiakkaan esittäessä väite, kumoa se vastaväitteellä ja aloita esitys uudelleen painottaen niitä kohtia ja asioita jotka eivät ole asiakkaan kannalta negatiivisia. Etene väite ja vaihe kerrallaan ja etsi kaupan tekemiseen tähtääviä ratkaisuja. Älä anna asiakkaalle perustetta perua kauppaa. Lopuksi asiakas ei enää löydä perustetta kaupan tekemättä jättämiseen ja suostuu kaupan tekoon.
Tässä menetelmässä yleistä on vastaväitepankki ja opittujen asioiden kautta saatu määrätietoinen eteneminen kohti päämäärää. Jos myyjä on taitava eikä kuitenkaan röyhkeä on tälläkin menetelmällä mahdollisuus saavuttaa jonkin verran uusintakauppaa. Jatkumo perustuu kuitenkin enemmän tuotteeseen.
Tämä menetelmä on perusmenetelmä joka on hyvä toimia runkona miettiessä ja opiskellessa nykyaikaista ratkaisumyynti periaatetta. Vaikka uusia menetelmiä on olemassa ja tämä perusta jäämässä vähemmäksi, toimii tämä kuitenkin taustana monesti.
Menetelmää käytetään usein niin sanotussa raa'assa myyntityössä. Myyjän palkan tai muun motivaation vuoksi.
Katso esimerkki (Omatekemä esimerkki projektin etenemisestä)
Kaikkein onnistunein myynnin menetelmien hyödyntäminen, sekä tuotteen sosiaalisen tilaustarpeen luominen vastaamaan asiakkaan tarpeita ilmentyy ostopäätöstilanteessa. Tällöin ostaja ei tarvitse ohjausta eikä apua päätöksen teossa.
Kaupan päättäminen on silti se kaikkein oleellisin ja joskus kaikkein "vaikein" tilanne. Jos ostaja ei ole oikein varma ostaako vai eikö osta, voi tilannetta helpottaa kertomalla tuotteen tai palvelun hyviä puolia asiakkaan näkökulmasta uudelleen ja painottaen juuri asiakkaan tarpeita vastaavia seikkoja, sekä etsien asiakkaan näkökulmasta esimerkisi sopivan maksusuunnitelman..
Tästä päästäänkin käsitteeseen "hyvä myyjä". Hyvä myyjä osaa auttaa asiakasta ostopäätöksen luomisessa niin että kauppa syntyy. Tämä väittämä on hyvinkin totta, ja jos lausetta jatkaa niin hyvän myyjän tietää myös siitä että hän voi saman asiakkaan kanssa uusia kaupan myöhemminkin.
Asiakkaalle voi ehdottaa suoralla ehdotuksella että päätetäänkö kauppa tähän. Jos asiakas epäröi tai haluaa miettiä, niin kysymällä suoraan mikä on se seikka mikä mietityttää, voidaan jouduttaa mietintää ja päätöksen tekemistä.
On kuitenkin varottava tuotteen ominaisuuksia täsmentäessä, ettei sorru liioittelemaan. Tämä kostautuu aivan varmasti ja tarkoittaa samaa kuin "huono myyjä" huolimatta sen hetkisestä tuloksesta. Myyjän toiminta pitää olla pitkäkestoista ja hyviä asiakas-suhteita luovaa.
Monesti joku "hyväksi myyjäksi" itseään tituleeraava henkilö näyttää esimerkillään miten kauppa käy ja rinta kaarella kehuskelee tuloksiaan. Mutta vaikka tämä olisikin totta jää jäljelle epäilyksen siemen oikeasta pitkäkestoisesta asiakas-suhteesta, joka on oikea hyvän myyjän kriteeri.
Lyhyellä aikavälillä on mahdollista saavuttaa tuottavaa ja kannattavaa tulosta maksimaalisesti, mutta se kuka on pitkällä jänteellä tehokas ja asiakkaan tarpeet samalla huomioiva, on hyvä myyjä.
Kaupan päättäminen tilanteessa jossa asiakas epäröi hintaa, tai muuta sellaista seikkaa joka ei koske tuotteen erinomaisuutta tai asiakkaan tarpeeseen vastaavuutta, helposti ohjattavissa neuvoteltaviin seikkoihin. maksuerät jne.. Tällöin kauppa on oikeastaan jo tehty ja ostopäätös on jo olemassa, mutta se jää myyjän itsensä päätettäväksi.
Jos asiakas epäröi tuotteen sopivuutta tai tarpeellisuutta onkin tilanne toinen. ostopäätöstä ei ehkä vielä ole olemassa, eikä sitä ole vielä luotu. Myyjän on palattava myyntitilanteessa alkuun ja tarkkailtava ostajan reaktioita seikoista jotka kiinnostavat ostajaa. On käsiteltävä juuri näitä seikkoja, sekä ohjattava keskustelu niin että saadaan "esille" seikka joka vielä estää kaupan päätöksen. Myyjän on osattava luovuttaa tilanteessa että tuote ei yksinkertaisesti ole asiakkaan tarpeita vastaava.
Monesti ja useimmin kuin osataan ehkä aavistaakaan kaupan päättäminen on kiinni myyjän rohkeudesta kysyä ja ehdottaa kaupantekoa. Myyjän tulee kuitenkin osata välttää "väkisin myymistä" sillä siitä ei ole hyötyä kuin hetkellisesti.
Sellainen väittämä että myyjäksi synnytään, ei opita ei pidä paikkaansa. Mutta ominaisuudet jotka myyjäksi aikovalla ihmisellä on, ovat joko hyödyksi tai haitaksi. Edelleenkin myyjän tulee säilyttää oma myyjädominanttinsa ja opiskella kaupanteon eri tilanteita yhdessä kokeneen myyjä kanssa soveltaen omaa persoonallisuuttansa.
Sanontoja: Kun ostaja sanoo ei, myy lisää. Kun ostaja pyytää miettimisaikaa, anna 10 sek olemalla aivan hiljaa silmiin tuijottaen ja kysy joko sait mietittyä. Kun ostaja antaa negatiivisen väitteen, ohita se sanomalla niin onkin, muttei se tätä ominaisuutta kumoa.
Itse sanoin kerran myydessäni tekstinkäsittely koulutuksen, että kalenterini täyttyy uhkaavasti ja huomenna voi olla todellakin liian myöhäistä. Myin koulutuksen koko henkilökunnalle koko talveksi sillä hetkellä.
Asiakaskäyntiä varten on sovittava tapaaminen. Soitto yrityksen päätöksen tekijälle on ensimmäinen askel tapaamiseen. Ota ensin selvää suhde luvusta joka on myymällesi tuotteelle yrityksessäsi keskiarvo. Esimerkiksi vaikka 6 soittoa yksi käynti.
Kun soitat, älä myy! Puhelimitse et yleensä voi myydä kuin puhelinmyynti tuotteita. Jos tuote tai palvelu myydään neuvottelussa, älä myy puhelimitse.
Esitä asia mielenkiintoiseksi! Esimerkiksi: Matti Lööperi täällä hei! Minulla on meneillään mielenkiintoinen projekti johon etsin yhteistyökumppaneita, kiinnostaisiko keskustella asiasta jos tulisin käymään? Sopiiko tänään ja mihin aikaan?!
Älä kuitenkaan valehtele missään vaiheessa! Mutta kerro vain näkökannat jotka kiinnostavat asiakasta.
Ota ensin selvää onko yritys sopiva asiakkaaksesi ja tuotteellesi. On turhaa saada käynti sovituksi mutta todennäköisesti käyt vain kahvittelemassa. Esimerkiksi: Matti Lööperi täällä hei! Minulla on meneillään mielenkiintoinen projekti yhdessä X-viranomaisten kanssa johon etsin yhteistyökumppaneita. Tehän työskentelette juuri tällä alalla? (kuuntele vastaus) kiinnostaisiko keskustella asiasta jos tulisin käymään? Sopiiko tänään ja mihin aikaan?!
Jos pitkäaikaisena keskiarvona sinulle menee vaikka 8 soittoa ja yksi käynti, kerrot ehkä liikaa ja alat kauppaamaan puhelimessa.
Älä sovi tapaamisia pitkän ajan päähän. Jos sinulla on tämän päivän kalenteri täynnä ja huominenkin jo melkein täysin bookattu, huomioi että pitkän ajan päähän sovituista tapaamisista peruuntuu aina suurempi osa mitä pidemmälle ne ovat sovittu. Hyvin usein kaikkein paras bookkaus on tapaaminen ihan heti. Olet silloin itsekin parhaassa vedossa, sekä asiakas ei ole valmistellut ostopäätöstä etu käteen.
Itse tapaamista edeltävänä seikkana on itse kasaaminen ja tarkastaminen että tiedät varmasti kenen luokse olet menossa, sekä tarkkaile asiakkaan tiloja ja asioita. Tarkista huoliteltu ulkonäkösi ja hygieniasi. Ryhdistäydy henkisesti, sekä ehdottomasti myös fyysisesti. Nosta hartiat ja suuntaa katse suoraan eteenpäin. Jos menet tapaamiseen autolla niin sinulle jää aikaa vaikka avata äänesi ja tehdä muutama kunnon kasvoliike. Pääasia että valmistaudut tilanteeseen ja olet virkeä mennessäsi.
Esittele itsesi ja asiasi säntillisesti ja suoraan asiaan. Poikkeuksena on neuvottelun alku jolloin voit avata puheen keskustelemalla asiakkaan asioista. ( Te teette tällaisia tuotteita, minäkin käytän näitä... Onko teillä paljon työntekijöitä ... Onko yrityksenne ollut alalla jo kauan?.... ) Heti suoraan asiaan ja johdonmukaisesti. Olet asiakkaan ajalla hänen reviirillään, kunnioita sitä. Esitellessäsi asiaa, pyri muodostamaan keskustelua esittelemästäsi tuotteesta, mutta etene silti johdonmukaisesti. Palaa kysymyksiin johdonmukaisesti ja ohita negatiiviset kommentit. Älä takerru pikkuseikkoihin. Muista että sinä viet asiaa eteenpäin, ei asiakas.
Älä ikinä katso kelloasi, ainakaan niin kuin salaa yrittäisit sitä vilkaista. Pysy asiassasi ja ehdota lopuksi kaupantekoa suoraan.
Selvitä tuotteesi/palvelusi keskimääräinen kauppa/käynti suhdeluku ja vertaa omaasi siihen.
Olen itse ollut tehtävissä joissa on ollut aivan erilaisia suhdelukuja. Tapaamisten lukumäärä viikossa on tavoitteena ollut 3 - 25, kauppa/käynti tavoitesuhdeluku on ollut 1/2 - 1/11 välillä. Henkisesti kaikkein vaativin oli juuri se missä sanottiin että joka 11 tapaaminen keskimäärin on kauppa. Kaikkein "helpoin" oli 3 tapaamista viikossa ja yksi kauppa. (Tiedän erään yrityksen jossa tavoitteena on kauppa kuukaudessa, ja joka päivälle yksi tapaaminen. En kuitenkaan ole itse työskennellyt kyseisessä yrityksessä)
"Kylmä" käynti, eli tapaaminen ilman sovittua aikaa. Usein tämä on seurausta soittoväsymyksestä, toisinaan päättävää henkilöä ei muuten tavoita. Joskus "kylmä" käynti on varteenotettavaa virkistettä ja opiskelua myyntitilanteisiin.
Usein tämäkään vaihtoehto ei ole huono, vaan voi olla että olet juuri silloin parhaimmillasi. Itse olen tehnyt suurimman kauppani tällä tavalla. Myin kahden viikon kylmäkäynneillä tietotekniikka osaamistani vuosiksi eteen päin.
Itse käytin kylläkin veruketta että haluaisin tavata johtajan ja varata häneltä ajan. Johtajan sanoi että muutama minuutti olisi nytkin, käykö? Usein onkin todella viisasta keksiä sopiva veruke selitteeksi miksi et ole sopinut tapaamista aiemmin.
Valmistaudu silti kunnolla, vaikka oletkin vain "ohikulkumatkalla". Selvitä yrityksestä/asiakkaasta kaikki mahdollinen tarvittava tieto, sekä valmistele itsesi niin kuin olisit sopinut tapaamisesta.
Jos pääset päättävän ihmisen juttusille, toimi täsmälleen samalla tavalla kuin sovituissa tapaamisissa. Jos aika ei sovi ehdota kalenteristasi lähintä sopivaa aikaa.
Monien tuotteiden myyminen toimii vain yllätyksellisellä tapaamisella. Tämä hyvin hektinen menetelmä ei yleensä sovi ns. isojen kauppasummien luonteeseen.